2009版新的国家医保目录刚刚颁布，代理商便闻风而动、四处联络，厂家电话不断，应接不暇。代理商希望找到好的产品，为未来的3~5年提供一个稳定的收入来源；厂家也希望找到好的代理商，逐年提高产品的市场占有率，稳步提升销量，为企业的发展奠定坚实的基础。
[摸底]
队伍紧密者少
药品销售代理商是指接受药品生产者的委托，在一定区域内从事药品交易获得一定佣金或服务手续费的企业或个人。从这个定义可以看出，药品销售代理商主要有两种类型。一是法人单位，即在当地注册的从事药品批发销售的公司，有国有的、股份制的、民营的；二是自然人，即在当地拥有一定销售网络的个人。自然人又可以分为三类：第一类，原来是某药厂的区域经理，赚到"第一桶金"后，招兵买马，有较强的经济实力、较好的销售网络和销售队伍；第二类，原来是某药厂的区域销售代表，从事药品销售时间较长，有一定的医院网络，有一定的资金实力，但没有队伍；第三类，现在是或者曾经是区域内某医药公司的业务员，在同医院合作的过程中，积累了一定的人脉关系，为了扩大自己的事业，区域代理厂家品种。
若从组织结构的角度来分类，代理商又可以分为紧密型、松散型和无队伍型。紧密型代理商有一支组织严密的推广队伍，对业务员有严格的考核和约束，甚至拥有自己的企业文化或团队组织文化，队伍稳定，战斗力强；松散型对业务员的管理纯粹以产品为纽带，没有考核和约束，没有企业文化或团队组织文化，队伍散漫，不开会，不学习，战斗力较差；无队伍型则没有自己的销售团队，挂靠某个公司，取得某区域代理权后进行单个医院招商。在现实操作中，松散型和无队伍型的代理商相对较多。
[甄别]
亲证还得道听
甄别代理商的方法有如下三种：
一听。代理商若想代理某品种，先会打电话给厂家的招商部门，介绍自己的情况。厂家招商人员听其情况介绍后进行询问。厂家在电话交谈中一般可以听出代理商的端倪，若对方回答问题吞吞吐吐，说明其在说谎或部分说谎，是理不直、气不壮的心理反应。当然，电话中听到的只是初步资料，企业还必须通过其他方式更深入地了解代理商。
二看。耳听为虚，眼见为实。电话交流后，企业招商人员可留下代理商的联络方式，记下其初步概况，考察有意合作的代理商，进行第二步工作，即现场看。看什么呢？一看形象，如果代理商衣着不整，贼眉鼠眼，语言粗俗，素质不高，厂家怎能放心把产品交给他。二看年龄，年龄太小，工作时间太短，积累的人脉关系肯定不多，实力也不可能太强，让20多岁的人做省级代理肯定有问题。三看资历，即在当地从事药品销售时间的长短。相对而言，时间长者经验要丰富一些，各种资源也要多一些。此外还要看其操作的品种，做过哪些品种，有无成功的操作品种。要做骨伤科药的代理商此前若没有做过同类药物，临床经验就会欠缺一些。四看实力，看代理商现有品种的销量，要看报表，不能光听对方说。对方自称某品种年销售几千万元，往往不足为信，只有看报表才能知道。自然人如果一年有三四千万元的销售额，每年则有几百万元的利润，有实力，操作一般的品种没有多大问题。五看队伍，队伍是销售药品的保证，特别是现在的处方药销售，没有一支强有力的队伍很难获得成功。怎么看队伍呢？看代理商的花名册，参加代理商的周会、月会，和代理商的员工交谈等等，就能了解其队伍状况，
三访。通过招商人员在当地的朋友、同事，了解代理商的为人和实力。我们常说，医药圈子很小，其实就是指同在一个区域内，做这行的人彼此了解并熟悉，这些人经常会在医药公司、医院里碰上。哪个品种做得好，哪个人为人如何大家都很清楚，因此，招商人员只要多向同行朋友打听，就一定能了解代理商的具体情况。如果大家都不知道这个代理商，说明其名气还不够大、实力也不够强。招商人员在访的过程中，特别要了解对方的为人，品质不好的人能力再强也没有合作的价值，因为有些人拿到产品不好好做，专搞窜货；有些人同时代理好几个同类品种，但只做一个品种，其他品种统统招标死掉。
[原则]
不找大的只找对的
选择代理商要遵循三个原则：
1.合适原则。主要指三个方面：第一，代理商的文化和理念要与厂家的企业文化合拍。理念趋同非常重要，它可以让双方在合作过程中相互认同，逐步消除认识上的差异。第二，招商厂家的产品特点与代理商的经营品种结构相吻合。假设厂家招商的是一个心脑血管病品种，产品剂型是软胶囊，想代理该产品的有三个人：甲代理过软胶囊剂型的心脑血管产品，做得很好；乙代理过骨伤科产品，做得很好；丙代理过妇科产品，做得很好。那么甲代理商就优于乙和丙，因为其有操作同类品种的经验，和临床医生、科室主任较熟，开发和上量相对容易。第三，招商厂家和产品大小与代理商的企业规模一致，就像找对象，最漂亮、最能干的未必就是最合适的。
2.双赢原则。达到双赢必须找到一个利益的平衡点。有些厂家自恃产品好，开价非常高。其实，随着医疗体制改革的逐步深化，市场竞争越来越激烈，代理商很难做好无利可图（或微利）且风险较大的产品。好产品没有好市场、好产品没有好销量的例子比比皆是。某企业一个中药独家专利大品种，2004年进入国家医保目录，但在某直辖市只进了不到20家医院，月销量不足1万盒，企业花钱、出力进入医保又有何用？还有一些厂家，一个中成药品种动輒要缴纳50万元的保证金，首批提货量需达到多少万盒，这么做不啻于把代理商拒之门外。事实上，厂家选代理商，代理商也在选品种和厂家。招商厂家应该从双赢的角度制定产品的销量政策，不求单盒利润最高，只求品种销量规模最大。笔者曾经和一位企业老总算过一笔账，一个心脑血管独家产品一年的全国销量不到100万盒，每盒4元毛利，企业毛利400万元，但若每盒毛利只赚2元，全国销量一年达到500万盒，毛利润就是1000万元。这道算术题非常简单，可有些企业老总就是不明白，结果耽误了时机，失去了市场。
3.长远原则。选择代理商一定要考虑企业的长远战略，不能鼠目寸光，搞短期行为。事实上，代理商和厂家的合作时间越长，感情越深，对厂家的依赖性也越强。企业选择一个好的代理商，就意味着多了一个长远战略的合作伙伴。在选择代理商时，如果招商人员不从企业的长远利益出发，徇私谋利，考虑同学情、战友情、同事情，勉为其难地合作，结果只能是好市场没有好销量，企业年年招商，费用开支很大，收获却甚微。
[注意]
领导不能"放羊"
选择代理商需要注意以下事项：
一要稳妥慎重。对代理商的考察一定要细致，在细致调查的基础上，反复比较符合条件的代理商，选择最适合企业的产品、最适合企业发展的代理商，千万不能草率了事，一个电话就搞定，因为成本低的招商可能产出也低。某企业招商只凭电话联系，企业营销管理部门人员一年也不和代理商见上一面，因此招到的代理商要么实力不够，要么对产品重视不够，业绩较差。此外，企业还应高度重视合同，合同要合法、规范，既能约束代理商，又能充分调动其积极性。
二要严格把关。在一些重点市场和重点区域，营销副总要认真审核区域招商经理的上报材料，最后定夺时最好能和候选代理商见上一面，此举一来可防止招商经理徇私，二来防止出现偏差。因为目前市场上的招商人员比较年轻，多数人不足30岁，社会阅历和经验不丰富，认识容易出现误差，老总把关可以很好地纠正其偏差。在处方药销售中，北京、江苏、上海、浙江、广东5个省市是最重点的市场，公司领导要给予特别关注。
三要积极跟进。签订合同表明代理商的选择已告一段落，但并非大功告成，企业一定要积极跟进，进一步了解和掌握代理商的工作进展，并在实践中鉴定当初的选择、纠正偏差，及时调整合作过程中不理想的代理商，以免浪费时间。 |
